E-Commerce: Wie Sie mit Multi-Channeling mehr aus Ihrem Online-Geschäft rausholen

15 Jan 2020 7 min Lesezeit
Claudia Schwarzlose Claudia Schwarzlose

Besitzen Sie ein kleines oder mittelständisches Unternehmen und wollen es auf die nächste Stufe katapultieren? Sie haben sich schon immer gefragt, wie Sie erfolgreich über den Amazon-Marktplatz verkaufen können? Möchten Sie dabei weiterhin Ihren eigenen Online-Shop betreiben? Wir sagen Ihnen, wie Sie dies mit sieben sehr nützlichen Strategien erfolgreich bewerkstelligen können.

Wahrscheinlich haben Sie schon mal von der Redewendung gehört, dass man nicht alles auf ein Pferd setzen sollte. Nirgendwo trifft dies mehr zu als im Online-Handel – besonders wenn Sie mit Ihrem Unternehmen im E-Commerce agieren. Das Zauberwort ist Multi-Channel und wir können Ihnen genau erklären, wie es Ihnen nützt und wie Sie den Verkauf über Ihren eigenen Online-Shop und Amazon gleichzeitig kombinieren können. Um der Konkurrenz einen Schritt voraus zu bleiben, sollten Sie eher früher als später auf diesen Zug aufspringen. Wenn Sie nach einer einfachen Möglichkeit suchen, Ihre Produkte bei Amazon zu verkaufen und sich fragen, wie das eigentlich funktioniert und was die besten Amazon-Verkäufer-Tools sind, schnallen Sie sich an und finden Sie es hier heraus! 

Wieso sollten Sie Multi-Channel erwägen?

Zunächst möchten wir Ihnen einen kleinen Überblick darüber geben, was Multi-Channel ist und was es für Sie tun kann. Der Verkauf über Multi-Channel bedeutet, dass man mehr als einen Ort für den Vertrieb nutzt. Aber warum sich die Mühe machen über mehrere Kanäle zu verkaufen? Natürlich, um mehr Umsatz zu machen. 

Es gibt viele Gründe, Multi-Channel zu verkaufen. Die meisten Kunden benötigen online nämlich mehrere Berührungspunkte mit einem Produkt, um zu entscheiden, ob sie es schlussendlich kaufen oder nicht. Wenn Sie auf ein paar Plattformen aktiv sind – sei es durch bezahlte Werbung auf Social Media oder auf Preisvergleichsseiten – sind Sie für Ihren Kunden sichtbar. Und je mehr Ihre Kunden Sie sehen, desto mehr gewinnen Sie deren  Vertrauen.

Die Vorteile des Amazon-Marktplatzes

Heutzutage beginnen Kunden ihre Einkäufe mit der Recherche und die meisten nutzen für den Einstieg Amazon. Neun von zehn Personen recherchieren nach einem Produkt zunächst bei Amazon, auch wenn sie es später bei einem anderen Online-Händler oder stationär kaufen wollen. Dort nicht gelistet zu sein, könnte Ihrer Konkurrenz genau den Vorteil verschaffen, den sie für ihren Erfolg benötigt. Und das will niemand! Für den Amazon-Marktplatz gilt eindeutig: Weggegangen, Platz vergangen. Aber Ihr größter beim Verkauf auf Amazon ist: Sie können Ihre Kräfte bündeln. Überlassen Sie Amazon einfach den Gro der Arbeit fürs Marketing, indem Sie z.B. Ihre Produkte beim Prime Day bewerben lassen.

“Immer mehr kleine und mittelständische Unternehmen entscheiden sich dafür, dem Amazon-Marktplatz beizutreten und parallel auch auf Amazon zu verkaufen, um Kunden auf der ganzen Welt zu erreichen”, teilt Peter Faricy, Vice President für Amazon-Marktplatz in einer aktuellen Erklärung mit. “Mittelständler und Kleinunternehmer haben bei Amazon Erfolg – sie verkaufen mehr als die Hälfte der Produkte, die Amazon-Kunden kaufen (58 Prozent im Jahr 2018, um genau zu sein), und mehr als 140.000 kleine und mittlere Unternehmen haben die Schwelle von 100.000 US-Dollar (umgerechnet knapp 90.000 Euro) mit ihrem Jahresumsatz bei Amazon überschritten.” Es wird erwartet, dass Amazon im Jahr 2019 37,7 Prozent aller Online-Verkäufe abwickeln wird. Ein großer Vorteil für Sie als Nutzer ist es, den Amazon Prime Versand, also die Zustellung zum Endkunden innerhalb von zwei Tagen, für Ihre Produkte zu nutzen.

Ihr neuer Schlachtplan

Damit Sie wissen, wie Sie am besten vorgehen, damit Sie erfolgreich auf dem Amazon-Marketplace verkaufen, haben wir sieben der besten Tipps für Sie zusammengestellt:

1 Mehr ist mehr

Arbeiten Sie nicht nur exklusiv mit Amazon. Auch wenn viele Verkäufer Amazon zu ihrem Hauptverkaufsplatz deklarieren, behalten sie immer noch ihre eigene Website und Online-Shop(s). Andere wiederum konzentrieren den größten Teil ihrer Energie auf die eigene E-Commerce-Seite, verlassen sich aber auf Amazon für zusätzliche Umsätze. Einige Unternehmen entscheiden sich aber auch dafür, nur bestimmte Produkte bei Amazon aufzulisten.
Und für Sie kann gelten: Mehr ist mehr.

Mehr zu den Fulfillment By Amazon-Gebühren finden Sie hier.

2 Profitieren Sie von der FBA-Möglichkeit

Selbstverständlich müssen Sie nicht für alle Ihre Produkte FBA als Fulfillment Channel verwenden. Sie können es auch mit Amazon FBM kombinieren. Denn während man bei FBA  die Distribution der Produkte aus dem Amazon Warehouse heraus komplett von Amazon abwickeln lässt, nutzt man als FBM (Fulfillment By Merchant) nur die Plattform des Marktplatzes. Die Logistik übernimmt man selbst. Damit hat man mit FBA entscheidende Vorteile, wie etwa die simple Abwicklung der Kundenbetreuung durch Amazon und die Listung auf den vorderen Plätzen einer Suche. Wie Sie sich bei Ihren jeweiligen Produkten am besten entscheiden, können Sie in unserem Beitrag “Amazon FBM vs FBA – Wofür du dich wann entscheiden solltest” lesen.

Wenn Sie allerdings Amazon FBA nutzen möchten, steigert das die Kaufkraft Ihrer Kunden und erhöht gleichzeitig die Auffindbarkeit Ihres Produkts. Außerdem sind Sie zu Amazon Prime oder Amazon Super Saver berechtigt. Vermutlich größter Vorteil von FBA ist der inkludierte Kundenservice. Kunden wenden sich bei einer Nachfrage zu oder einem Problem mit Ihrer Sendung direkt an den Amazon-Kundenservice. So können Sie sich voll auf Ihr Kerngeschäft konzentrieren. Dennoch möchten Sie vielleicht die Kontrolle über die Auftragsabwicklung behalten und Kosten sparen, indem Sie einige Produkte als Amazon FBM anbieten.

3 Lagern Sie Ihre Logistik an einen Spediteur aus

Haben Sie sich für Amazon FBA entschieden, müssen Sie sich nur noch um den Transport Ihrer Waren von Ihrem Geschäft oder Ihrem Warenlager zum Amazon-Lager kümmern. Hier kommt ein guter Spediteur ins Spiel. 

Die Logistikexperten von FreightHub sind erfahren im Umgang mit den Dokumenten und Regularien, die Sie zur Abwicklung sowie zur Zollabfertigung benötigen, um Ihre Waren direkt zum Amazon-Lager liefern zu können. Wir stellen sicher, dass Ihre Sendung die strengen Standards von Amazon erfüllt und dementsprechend verpackt, palettiert und etikettiert wird. Wenn Sie mehr zum Thema Zoll lernen möchten lesen Sie unseren “Dein FBA-Zoll-Leitfaden – Was du für deinen China-Import ins Amazon-Lager wissen musst”. 

Weil Sie es als Amazon-Verkäufer mit vielen beweglichen Teilen zu tun haben, ist gute Organisation unverzichtbar. Sie sollten über den Fortschritt Ihrer Sendungen im Lager informiert sein. Dafür eignet sich das Dashboard der FreightHub-Plattform, da Sie hier einen 360°-Überblick über alle Sendungen und Dokumente haben. Zudem stellen wir Ihnen einen persönlichen Operations Manager zur Verfügung, der sich proaktiv um alle aufkommenden Herausforderungen im Transportplan für Sie kümmert und sich bei Komplikationen umgehend mit Ihnen in Verbindung setzt.

4 Versetzen Sie Sich in Ihren Kunden hinein

Ob Sie es glauben wollen, oder nicht: Ausführliche Produktbeschreibungen und qualitativ hochwertige Produktbilder machen Eindruck beim Kunden. Unabhängig davon, wie Sie Ihre Produkte inhaltlich kennzeichnen (Produkttitel, Aufzählungszeichen, Produktbeschreibungen oder Schlüsselwörter). Das Schreiben sollte widerspiegeln, wie potenzielle Käufer das Produkt bezeichnen würden. Denken Sie wie Ihre Kundschaft. Schlüsselwörter sollten sich danach richten, wie der Käufer beschreiben würde, was er sucht. Verwenden Sie so viele relevante Begriffe wie möglich.

Auf internationalen Amazon-Marktplätzen, die andere Sprachen verwenden, empfehlen wir Ihnen mit Autoren zu arbeiten, welche die Sprache auf muttersprachlichem Niveau beherrschen. Übrigens bietet Amazon ein Tool namens “Translate your Products” an. Dort können Sie Texte erhalten, die von Muttersprachlern übersetzt und verifiziert werden. 

Wenn Sie dann noch mehrere hochauflösende Bilder für Ihre Produkte verwenden, darunter am Besten auch ein Lifestyle-Bild der Produkte in Aktion, verbessern Sie die Verkaufschancen für Ihre Produkte erheblich.

5 Nicht alles auf einmal ausgeben

Behalten Sie die Amazon FBA Gebühren unbedingt im Blick. Bei denen kann es kostspielig werden. Der Amazon-Marktplatz ist hart umkämpft und Ihre Gewinnspanne kann niedriger sein als Sie es vielleicht erwarten. Hüten Sie sich auch vor überraschenden Steuerpflichten, langfristigen Lagerkosten sowie betrügerischen Verkäufern, die versuchen Ihr Produkt nachzuahmen und zu unterbieten. Nichts desto trotz: Die Reichweite, die Sie mittels Amazon erlangen, ist um vielfaches größer als auf den meisten anderen Plattformen. Es gibt eindeutig Vor- und Nachteile, wenn Sie bei Amazon verkaufen. 

Werden Sie kreativ beim Marketing. Bieten Sie neben Ihrem Produkt noch Zusatzangebote an. Arbeiten Sie sich in die “Top Ten”-Listen für Ihre Produktkategorie hoch. Über den Tellerrand hinauszuschauen, kann hier den Unterschied zwischen einem beliebten Produkt und einem Verkaufsschlager machen.

Tools wie Google AdWords und bezahlte Bewerbung Ihrer Suchanzeigen bei Amazon helfen dabei, die Sichtbarkeit Ihrer Produkte hervorzuheben.  25 Prozent der Amazon-Verkäufer nutzen Google AdWords, aber auch Social-Media-Kampagnen  auf Facebook und Co. Amazon selbst erklärt seiner Serviceseite die Vorteile der Inhouse-Werbelösungen. 

Das sind einerseits gesponserte Produkte zur Förderung einzelner Angebote und andererseits Headline Search Ads. So heißt es dort: “Werbung bei Amazon ist ein einfacher Weg für Sie, um Ihre Angebote zu bewerben. Anzeigen erscheinen genau dort, wo Kunden sie sehen, wie z.B. auf der ersten Seite der Suchergebnisse oder auf den Produktdetailseiten. Dafür bieten Sie als Händler auf relevante Keywords. Gewinnt Ihr Gebot und Ihre Anzeige entspricht der Suche, wird Ihre Anzeige den Käufern angezeigt. Diese zielgerichteten Anzeigen können Ihre Produkte einem neuen Publikum näher bringen und helfen, Ihre Umsätze zu maximieren.”

Übernehmen Sie die Führung im Frage- und Antwortbereich Ihrer Produktseite. Sie müssen nicht darauf warten, dass Kunden zuerst Fragen stellen.

 

6 Sagen Sie es allen weiter

Setzen  Sie auf Kundenbewertungen, indem Sie explizit nach Feedback fragen. Diese Möglichkeit vernachlässigen viele Online-Verkäufer. Dabei ist die Macht von Bewertungen ein fester Bestandteil des heutigen Einkaufserlebnisses – Kunden wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben, und das mit wenigen Klicks. Man muss keine Angst vor negativen Bewertungen haben – sie können eine Gelegenheit für zusätzliche Erklärungen sein, Probleme zu lösen und schlechten Willen in guten zu verwandeln. Außerdem können zu viele positive und somit einseitige Bewertungen manchmal ein Produkt suspekt erscheinen lassen.

Experimentieren Sie mit Märkten. Deutschland ist nun nach den USA auf Platz 2 der Marktplätze und mit ca. 20 Milliarden US-Dollar (umgerechnet knapp 17,9 Millionen Euro) Umsatz in 2018 der erfolgreichste Amazon-Marktplatz in Europa. Das beste aber: Mit Ihrem europäischen Verkäuferkonto können Sie Produktangebote auf verschiedenen Marktplätzen, wie Amazon.co.uk, Amazon.fr, Amazon.it und Amazon.es, erstellen und verwalten.

7 Machen Sie eine Bestandsaufnahme und identifizieren Ihre Cash Cows

Experimentieren Sie mit unterschiedlichen Optionen für Ihren Bestand. Der Verkauf über Amazon FBA ist ein kundenspezifischer Prozess. In den Wettbewerb mit dem gleichen Produkt, das von Amazon Retail angeboten wird, zu gehen, ist fast unmöglich. Dieses erhält immer die sogenannte Buy Box.

Ohne eine exklusive Sourcing-Beziehung ist es für Amazon-Verkäufer unwahrscheinlich, dass sie einen ausreichenden Preisvorteil erhalten, um zu überleben. So wird die einfache Handelsarbitrage zu einer weniger attraktiven Option. Die Vertriebspartner sind in dieser Situation dazu gezwungen, ihre Preise viel zu stark zu senken, um im Wettbewerb bestehen zu können.

Übrigens: Der Verkauf von überdimensionalen oder gefährlichen Produkten lohnt sich nur selten. Ferner ziehen es viele Verkäufer, die kein eigenes Produkt haben, vor, sich auf preiswerte Auslandsbeschaffung wie Alibaba zu verlassen und Eigenmarken zu entwickeln.

Stehen Sie in den Startlöchern? Los geht’s! 

Die Hilfe für Online-Verkäufer lässt nicht auf sich warten. Beginnen Sie mit der Skalierung Ihrer E-Commerce-Reise und machen Sie den ersten Schritt, um zu erfahren, wie Sie bei Amazon Services Europe Verkäufer werden können.
Ober informieren Sie sich über weitere Inhalte auf unserer Website: Hier geht es zu anderen Artikeln in unserem Blog.

Übrigens: Wir haben gerade ein Whitepaper über die USA-Expansion für FBA-Händler veröffentlicht. Laden Sie es hier kostenlos herunter!

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Claudia Schwarzlose

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